［大虫谈运营］互联网的运营模式和获客策略

［大虫谈营销］互联网的营运方式和获客模式

2016-06-18花大虫大虫运营心经

说到运营，很多人都能侃侃而谈，基本上出口就是拉新留存促活，要不就是做活动，或者就是社区运营，内容营销等等。实际上，每个企业，每个销售在不同的转型时期都遭受着不同的难题，运营的重点和方法也有不同的。

运营根据销售的还要有众多的细分，小到一个文案的撰写，大到公司的经营都属于营销的界定。一个公司的经营包括客户的经营，业务体系的经营，根据销售发展的时期解决不同的难题，满足业务的演进需要，这才是营销。每个公司必须按照本身的销售特点包括自身的优点，探索出合适自身的运营方式。

每个公司在转型的过程中经常遭受两个原因，一个是“需求的迎合”即供应端的发展；一个是用户的获得。

先从宏观的视角讲一下大的方式。

信息互联网时代，用户意愿的迎合主要是纯互联网品牌的方式来迎合，比如搜索，新闻，应用系统类软件，产品原本就是需求，只要做好产品体验，做好平台就可以了，运营的方式相对来说非常轻松。

随着电子商务的演进，业务体系比以往更繁琐，运营涉及的内容就更多，这个之后不仅系统原本的品牌体验，需求端的重点就变为能够有好的货源去迎合客户的意愿，以及顾客获取。此时就发展出了两种运营方式，一种是系统型营销策略，一种是自营式营销策略，这两种运营方式的重点也是完全不同的。不管是电子商务，O2O，互联网金融、互联网教育几乎上都逃不出这两种方式。

围绕供给和意愿的展开，在互联网端去完成交易。因此供应、需求、平台是全部左右业务中最基本的三要素。

平台型品牌和自营型产品最大的差别在于：平台型品牌只想要做好流量获得和流量分发，做好成交转化率即可；自营型品牌必须考量整个步骤，从流量获得到申请到发货，购买，配送，售后，复购，以及中间整个生命周期的管理；就非常于一个是做流量批发，一个是做流量增值，通过延长用户的生命周期，提升客户的arpu值来谋求利润。

平台型营销策略：平台型品牌的大致商业策略是流量分发，一边广泛吸纳优质供给（买家）的入股；一边吸纳大流量的客户，通过优质供给去接纳用户，同时，随着客户规模的下降反过来推动优质商家的加入，从而产生两个轮子交替发展，相伴相生。

自营型营销策略：自营品牌大家第一反应能看到的如京东，所有的链条都是自己主导来完成。这种方式相对待平台型方法来说有个巨大的益处就是能确保标准化的体验，能掌控整个销售链条的全流程，能较好的确保用户体验。

作为需求端不展开讲，重点讨论一下用户的获得的几种方式。

供给驱动需求（供应为王）：优质的商品本来就要产生品质，比如金融，一个靠谱且相对高息收益的资产自然容易引来用户进行传递和扩散，从而促进用户的自下降。互联网品牌几乎上经常遭遇这个时期；客户的意愿是多样化的，如何从客户的需求从单一到多元，那就必须涵盖品牌的增长，以及单一品牌的深度，即做宽产品线的深度和广度；这就是传说中的一鱼多吃。

低价战略：回顾电子商务的转型，价格战，低价，比价始终是一个主旋律，价格仍然是最好的武器，通过极为差别的价格，导致一个别对于价格极为敏感的客户开始关注以及建设交易，培养用户习惯，把用户规模最大的之后再反向扩大商户的体量，做宽sku的体量，品牌规模，也不断向下延伸，扩大供给的定价区间互联网运营，再进而接纳任何高质量的客户。我们解读电子商务的演进历史、团购的演变历史、甚至是目前如火如荼的互联网金融那只是价格机制的胜利。互联网金融为什么能火互联网运营，对于资本金费用跟银行严重的不对等，刺激了客户资金的转移，也是价格机制的胜利。

流量品类：用哪个东西去做推广的诱饵，既能提高客户的迅速形成购买或选用的转换，又能批量的去建立，同时降低风险，最后需要确保利用这个处于的客户能形成非常好的留存和关联的入手。用零售的词汇来说就是流量品类，对于每个公司来说，如何去看到和发掘出自己公司成长的流量品类是一个特别重要的课题。比如：团购市场的电影品牌、自助餐、小吃包子品牌；淘宝的3C品类，手机品牌；互联网信贷的余额理财和短期投资，新手标；保险市场的免费医保或者1元保险等等；商店商场门口的近期特价商品等都是属于此范畴；

线上获客的方法和形式：越是垂直细分的市场，用户越精准，获客的收益就越高。

现在暂时谈这样多，明天聊聊互联网金融的营销策略和运营特征。

对于作者

花大虫，本名黄天文，曾供职于去哪儿网，奇虎360，百度，负责百度糯米的相关运营工作，现回归奇虎360，负责360金融销售“你财富”的营销工作。电商和O2O运营经验丰富，不定期分享一些营销经验和感受。