专业知识:解决销售难点的五个方法

昨天晚上听邵恒头条，谈到如何解决销售难点，这五个方法是来自程广见老师，小结如下，希望对做销售的知友有所帮助：

（1）：我在给顾客做项目/产品介绍的时侯，顾客当场指责我的一些观点，如何办？

第一，要晓得，褒贬才是卖家。指责的顾客，才是真正要订购的顾客，说明他在思索选购。不考虑订购的顾客只会不断地夸你的产品好，由于他为的就是赶快把你放走。

第二，当有顾客提出指责时，不论你心理如何想，表面上一定要情绪平稳，之后马上追问他“谢谢您的指导，很有道理。您的要求可以再跟我谈谈吗？”他褒贬你的产品，说明他是有某种需求的，把这个需求挖掘下来，就是你的成交机会。

第三，你通过问问题挖掘了他的需求，这么他在说问题的时侯，你一定要仔细听。听完以后，还要用自己的语言复述一下他观点中的核心意思，例如“我理解您的观点是1、2、3……请问您是这个意思吗？”切记，这个时侯要用自己的语言重新组织，不要完全重复对方的话。对方会倍感被你尊重，你认真职业化的心态，化解了对你的敌意，并且通过复述，你就能给自己争取一点思索的时间。

第四，有经验的销售人员都晓得，就是不管你接出来要说哪些，顾客给你提的意见，你都要先说“谢谢您的建议，这真是一个好问题”，那么一说，礼貌、淡定和对顾客意见的注重都彰显下来了。这时侯，通常顾客就会控制一下自己的情绪，让你展开后续的发言。这样，你会有一种掌控感，觉得这儿早已是你的主队了，早已从他手里把主控权接到自己手里了。

第五，假如你能马上回答对方的问题，建议用三点来描述，你可以说“对于您的问题，我用三点来回复，第一，第二，第三”，三点不多不少，并且变得条理清晰。也就是说，这是个低格的抒发形式，无论你想说多少，都要强行要求用三点来结构化。这个能力，须要多练练，对于顾客的常见问题，自己可以写成话术，对着朋友或则家人练一练，让自己可以抒发得更确切。

（2）：前面说的问题解决方式，是顾客比较冷静时采用的。有时侯顾客的情绪比较兴奋，你如何回复呢？

要紧抓你和他观点中的共性，没有共性，强行找一个，加强这个共性，拿来清除对立。你可以说“您的建议的核心点虽然是XXX，我非常赞成，虽然我也是这个意思，赖我，我昨天没说清楚，似乎是这样的……”利用共性构建同盟，虽然不能得到他的支持，起码他不会再反对你，由于你已然认同了他。承认一句“赖我没说清楚”，意味着你把责任接过来了，不是对方没听明白，而是你没说清楚。对方能清楚地体会到你的友好。并且，你把产品问题和抒发问题分拆开来了，暗示了对方“产品没问题”，是“我没说好”。虽然，这算偷梁换柱，不动声色地就换掉了大家讨论的课题，舒缓了冲突。

（3）：遇见更难堪的情况营销技巧，对方提出的问题，即使你有方法，不过你没有知识。也就是说，你当时回答不了顾客的问题，如何办？

这确实很难堪，而且你并不是只能难堪收场，可以转而向顾客积极地诠释另外一种宝贵的产品：那就是你本人的心态。这些情况下，建议你最值得诠释的是诚实、真诚这些素养，而且主动结束话题。你可以坦率地说“抱歉，我如今回答不了您的问题，我对这件事不够专业，您看，这个问题我记出来了营销技巧，事后我请工程师协助我一上去向您做个专门汇报，解释清楚，您看可以吗？”这样，你和那位顾客可以继续步入下一个问题。若果是在大会上的话，还不浪费其他人的时间，也不至于在现场引起更多人参与指责的麻烦。

最后，没有任何公路才能通往诚恳，诚恳本身就是公路。无论在销售现场用多少方法减轻顾客的指责，最重要的，都是一定要记得事后，立刻调动你的资源，讨教专家，解决之前你回答不了的问题，并尽早回复给这位顾客。念念不忘，必有回荡。

（4）：只有5分钟的时间，但我须要给顾客介绍一个非常复杂的产品，如何办？

第一，只有5分钟，最重要的事就是不要指望做详尽的产品介绍，尤其是非常复杂的产品，你不可能介绍完，虽然匆忙介绍完了也不一定会造成顾客的兴趣。所以，5分钟就说5分钟的事儿，而不是想在5分钟里说30分钟的事儿，这才是最重要的。你是个销售，你要针对5分钟这个场景准备专门的话术。

第二，5分钟应当安排三件事：1分钟唤起顾客兴趣，3分钟产品展示和非常优势介绍，1分钟锁定下一次碰面时间。

（5）：只有1分钟，说哪些能够唤起顾客兴趣呢？

第一，不要介绍产品，而是要指出你的产品能给客户带来哪些非常的利益。注意，这种利益最好明晰具体，不要有空话。例如说你可以给顾客算笔账：“这款产品的使用寿命比其他产品长一倍，投入的采购成本只须要提高一分之一，单这一点给您公司带来的收益降低就有几百万。”这用户要是还不感兴趣，除非他就不是个经营者啊！

第二，就是不单纯说这个产品，而是拿这个产品和顾客往年使用的产品做比较。你可以说“我明天给您介绍的这个产品和往年的所有产品完全是两种概念，由于……”这样可以省去好多介绍产品通用性能的时间，而把5分钟只留在差别化介绍上。

第三，假如你的产品是可以在现场展示的，这么在现场，要把这个产品的样品和顾客使用的产品同时呈现给顾客，现场给顾客强调可见的差别。别嫌麻烦，越是只有5分钟，越是要用产品、可视化的手段来提供更全面的信息。

第四，说完了开场的1分钟，另一个关键控制点就是结束的1分钟了。请注意，就5分钟的介绍，无论你说的如何天花乱坠，顾客都不可能做订购决策。所以，你千万别把这1分钟浪费在劝说顾客下单上，而是要加快顾客做一个“最小化”的行动。例如，马上约请顾客去公司视察，创造继续谈的机会。“请您一定抽时间，约请您到我们的新鞋厂视察，我们从日本请来的技术经理将亲自给您讲解示范。”

第五，别留一个敞口的约请。哪些意思呢？你说“您哪天有空来视察”，最好的顾客也就是会欺瞒你“行，改天一定去”，这个改天，就没准儿了。最好是用选择题的形式让对方来选时间，例如说“您看下周二或则周日哪天有时间，去我们鞋厂视察，我提早约我们美国专家的时间，专门来给您介绍。”这样，对方很有可能还会选出一个时间来，但是虽然说这三天都不行，你也可以跟进一句：那周六呢？只要顾客不是对你非常讨厌，无论怎样也会给你一个有谱儿的时间了。

第六，对方若果给了你一个时间，你一定要尽早（例如最好当日），就给对方发一个即将的纪要或则视察安排，假如你的公司很大，你要发一个即将“参观约请函”，请大老总签上名，这个材料一定要是个即将的书面材料，让对方听到，为了他的来访，大家公司早已做出了一系列的安排。谁谁谁参加、有什么特定的安排，这样对方一下子都会认真上去，他会特别即将地来安排这个行程，不会轻易取消。一来二去，你就把5分钟的一次产品介绍弄成了一个钩子，钩出了更多的顾客交流机会。让我们和顾客之间可以玩这样一个无限的游戏，才是一个好销售的能力。

以上这种方法，看过才会望记，建议：1、多读几遍，之后结合自己的产品和销售场交景，用自己的抒发把方法重新整理并加入自己的理解，进行练习，用输出来内化方法。2、遇到真实场景后，抓紧应用，记得多少用多少，起码“真诚”容易记得。实际应用过的方法会弄成自己的装备了。3、真实场景一定要立即复盘，回想自己做到了这些，没做到这些。记出来你就有了自己的方法。