我们常常会听到一些有关销售方法的建议和文章，告诉我们销售的窍门和高明的话述，你只要遵守这种方法，就可以让顾客和你迅速达成交易。但是，事实并非这么，销售方法发挥作用是有条件的。
销售方法只有在你的动机是纯粹为了帮助顾客，而不是为了攫取佣金时才有用。
这和健康教练声称的是一样的，“每天只需15分钟才能把练出马甲线”，但请注意下边的内容：“只有在每晚摄取1800千卡的均衡饮食和每周5天，每晚30分钟中到高硬度锻练的情况下，能够做到这一点。”
瑜伽没有捷径可走，销售也同样这么，没有哪些特效药或技术可以迅速提升销售效率，假如有的话，我们就不会在这儿讨论怎么提升销售效率的事了。销售能力，简单地说就是找到正确的方式，之后不断的练习，直至你把握这些方法。唐僧西天取经，历经九九八十一难，缺一难都成不了正果，成为销售前辈，大约也是要有足够的经历和历练吧。
假如你有错误的动机，销售方法是没有疗效的。假如你在顾客面前表现得很做作营销技巧，轻视每位顾客的奇特性，只在意怎样影响（误导）而不是帮助顾客，这么你就走上了错误的公路。虽然你的方法会让你成交一些顾客，或则让顾客暂时地说“是”，但这些做法在顾客埋单的时侯会适得其反，除了会让你丧失一笔生意，就会让你丧失信任，让你的销售前景显得越来越糟糕。
真正的问题
在应对顾客的挑战方面，有许多挺好的解决方案可以依循，例如成为领域的专家，打造个人的奇特价值。但是，还有好多公司给销售人员构建错误的销售动机——为了销售佣金。现今真正的问题是：顾客不接受这样的销售代表，在顾客抗拒的情况下，再高明的销售方法也未能奏效。
研究表明，越来越多的顾客会在订购过程的中后期引入销售代表。当销售代表参与进来时，顾客并不会真正接受他的寻问或建议。事实上，假如销售代表只是运用在“销售宝典”上读到的这些销售方法营销技巧，顾客并不买账。
解决的办法
当我专访这些最成功的销售人员时，发觉她们有一个100%的共同点：她们都有一种帮助顾客、服务顾客的真挚心愿，倘若不是为了顾客的最大利益，她们甘愿舍弃销售，之后大多数情况下，这种顾客会再度光顾。那些成功的销售人员遵守两个事实，假如你乐意，你也可以这样做。
1.理解顾客的选择，并告诉她们你尊重她们的选择
首先，要注意你正在使用的成语。这种成语是否让顾客倍感被迫做某事？你有没有说过，“你惟一的选择是……”或者“你必须……”？
人性的基本原则是，倘若人们觉得到被逼迫的压力，她们还会拒绝去做某件事，假如你施压，她们就谴责。假如你不信，可以在家里做个测试，告诉你的配偶、孩子或同事她们必须做些哪些，瞧瞧她们的第一反应是哪些。这就是人的本性，同人性作对是十分不明智的，销售并不创造销售，销售为顾客选购营造条件。
在销售中，不要施压，相反，要放手，让顾客晓得她们掌控全局，她们仍然拥有选择的权力，而你特别尊重顾客的这种权力，包括：
你的工作就是帮助顾客阐述这种选项并作出最明智的决定。
“放手”的方式
放手，不是纵容顾客不管，让顾客自己决定向谁选购。放手本质上是一种主动的策略，让顾客晓得你尊重她们的选择。这样做一般会提升顾客对你的接受程度，顾客会对你更坦率，更容易接受你的寻问和建议。她们会以开放的态度来考虑你的解决方案。
2.以他为中心
给重要的顾客打电话或拜访重要的顾客之前你会倍感紧张吗？为何？是不是由于你的目标是达成销售，担心销售失败而倍感紧张？紧张是人的天性，由于我们不想犯错误，在我们成长的过程中时常遇到类似的事情。例如出席体育运动或演出，在联赛或演出之前，我们会由于不想输或担心犯错误而倍感紧张。但是事实上，我们只是喜欢运动、舞蹈或钢琴，而不是担心这种。我们倍感紧张和恐惧而不是喜欢和激动，是由于我们对从事某件事情的目标出现了问题。
假如你在打算与顾客攀谈时改变了目标，你的紧张情绪会发生哪些变化？你的目标不应当是销售，而是真正关心那种人，让她们敞开心扉，借助你在这个领域的知识和经验来帮助她们、教她们、引导她们，帮助她们作出最好的决定，这才是销售的真正目标。
克服紧张，增强销售效率的最好方式，是和你最有可能提供帮助的顾客攀谈，打算好她们会问的问题和答案，在沟通中，你只要关注顾客就好了。
做到这一点很困难，由于我们的第一反应是考虑我们自己。所以，你须要做一个决定，确定你做销售的动机是为了帮助顾客成功。假如你真的那么做了，顾客会感遭到的。记住，销售方法只有在你的动机是纯粹为了帮助顾客，而不是为了攫取佣金时才有用。
所以，在下一次的销售拜访中，你要问问自己：“我的动机是哪些?”
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作者简介
大宇，创业者|10年500强国企销售经理|5年小型民营企业战略顾客操盘手、总总监|多年研究复杂销售技术|销售咨询培训师
我们的使命：构建正确的认知，为销售组织赋能，聪明的营销系统。
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