专业知识:营销技巧：“五步推销法”

一、推激情

销售员若果没有成功态度，即使是把握了良好的推销方法也未能成功。一个销售员如同一棵火柴，顾客犹如蜡烛。假如你不首先燃起自己，又如何可以点亮别人?

一个没有激情的人，他的言谈谈吐如何会去感染一个陌生人呢?假如你没有获取成功的激情，请快点舍弃每天都和“失败”打交道的推销工作吧!由于你注定“不堪忍受”而折腰。

饱含激情的销售菜鸟们一定要做到“三个坚持”：

1．坚持100天。世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。”你也切不要为磨难而烦恼。无论怎样也要竭尽竭力干完100天之后再说“干不干”?

2．坚持“4不忍让”原则。依据一项资料表明：在30分钟内的磋商过程中，台湾人要说2次“不”；日本人要说5次“不”；韩国人要说7次“不”；而法国人会说42次“不”。

所以营销技巧，销售员切勿看到客人说一次“不”就舍弃逼抢。最至少也要看到4次“不”的时侯，再做稍为忍让。

3．坚持1／30原则。推销界通常觉得：销售员每拜访到30个顾客，就会有1个人可能成交。这为啥美国推销之神原一平会说：“推销没有绝招，惟有走路比他人多，跑路比他人长。”

销售员的灵魂只有两个宇：“勤奋！”没有激情的销售员就更不行了。这么，如何使自己饱含拼搏的激情呢?

首先，把自己的优点写下来，每晚看上一遍；你每晚起码要进行一次精神讲话。你要大喝：“我一定会成功！”如果你有格言，也不妨小声念上几遍。

其次，每周看一本励志的书非常必要。记得罗斯福的传记中说，他每晚晚上上去都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的三天！”

二、推爱情

日本推销大王乔坎多尔福觉得：“推销工作98％的是爱情工作，2％是对产品的了解。”如此看来，实际销售中，没哪些比“拉”情更重要了。

销售员与客户碰面后“10分钟不座谈业务”。那谈哪些呢?“谈爱情”。这才是实质推销过程中的第一步。

，当初把做爱情工作(如送个小礼品)“叫“”。意思是“热乎热乎”。一个销售员若不能与客人“热乎”一下，把心理距离减短，成功之门定然远离。“感情妙，生意俏；爱情凉，生意黄。”要想做到这一点：应采用三种方式：

1．日本式：谈谈家常。

2．日本式：时时赞扬。

3．中国式：吃顿便饭。

推销菜鸟常犯两个毛病：

一是起先她们不会“推爱情”，一碰面就是黑漆漆的问“买不买”、“要不要”。

二是后来她们学会了这一步，却总是“跳崖”。即正“热乎”的时侯，转不到题外话上来。于是只得“哈哈哈，哎，王总监，如今俺们来谈点业务吧?”——这几乎是在“自杀”。顾客会马上警觉：“噢，该让我买东西了！”其实，从“谈爱情”到“谈业务”，这中间应当有一个巧妙过渡。这个过渡就是“做桥”。“做桥”，就不至于“跳崖”摔死。有一首宋词写得好，我们招来诠释：

“好雨知时节”——你要紧抓推销机会；“当春乃发生”——在爱情热乎的时侯才有生意；“随风潜入夜”——顺水推舟，随着爱情导人销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。

妙！这就是一个一流销售员在推销过程中的生动缩影。所以说，优秀销售员在“做桥”这一方面可突显真功。要“做桥”，你就要设计好几段“台词”营销技巧，或见景生情；或编一个有趣的小故事，因而承上启下。这样，自然连贯，巧妙“做桥”，请顾客从“桥”上走过来，销售顺理成章。

三、推产品

“做桥”以后，推销就进行到了第三步，即产品推销阶段。推销产品，必须推销因产品功能而形成的利益。一个销售员应当永远记住，客人买你的产品，是买产品给他带来的利益和益处，而不是买价钱、买新奇、买产品本身。而这种，又恰恰是推销菜鸟最容易犯的毛病。

不仅利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销取胜的一大法宝。“演示”让人眼见为实。心理学表明，一个人在接触一件新事物时，脑子易呈放射性思维。而暗示作用，会使人思维定向。

比如，顾客尝尝一种新啤酒。你若荒谬地问：“味道如何样?”客户立即会思维“紊乱”。或好或坏，或太酸，或太甜等等。一旦第一概念形成，很难抹去，于磋商大为不利。

你应当真正的暗示道：“这个啤酒先酸后甜，还有一股淡淡的香气。”喝之后再问他“对不对”?事实证明，假如你说“先酸后甜”，他就点头“不错”；假如你说“先甜后酸”，他就点头“正是”。语言剌激总是“先入为主”。高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。

四、推价钱

价钱永远是商品的敏感问题。高明的销售员应当采取暗示价钱“不贵”的语言对顾客巧妙报价。由于价钱太高，使销售员到处碰壁。你不得不玩点儿雕虫小技了。许多销售员都面临过这类背痛问题。方式就是，找出两个产品之间的差别点，之后进行“拆细报价”。

五、推数目

对一个产品来说，一般价位是死的。但供货数目是活的。客户的订购量也是活的。为何有的人业绩始终不景气，关键就在于他不会推销数目，使客户“多订购一些”。推销数目的诀窍是：“报量”大数。大数报量，就是以小包装、整套、一个使用期、一个领料单位报量。这些方法叫“虚设报量”。

若果顾客决定少来点试一试，就说：“我们一个领料单位最少是三桶。您看您是要一个领料单位，还是两个?”——这种方法叫“出库报量”。

假如要发运外省，说：“5吨集装箱不好发，10吨集装箱走得快。”这就是告诉顾客，要买起码10吨。——这种方法叫“限制报量”。

其实，把握“推”量方法，是增强销售员业绩的最重要的一种手段。