本文教你几个提高销售业绩的小技巧(组图)

对于刚步入职场的人来说，3个月到半年的这段时间是辞职的高峰期，而相对于通常的职位，销售人员的辞职率更高。缘由有好多，而业绩不达标就是其中的主要诱因之一。

本文就来教你几个增强销售业绩的小方法

我们常常看见好多销售人员就会这样责怪：

我明明很有礼貌的打招呼，为何客人就是对我视而不见？

我明明很积极的向客人介绍产品，为何客户最后没有与我达成交易？

我明明把该做的都做了，甚至都做的挺好，为何客户还是离我而去？

……

这是为何呢？

很大的诱因就是犯了好多的销售错误。经过我们调查总结营销技巧，常见的误区主要有以下几种：

1.开头的第一句话过分拘谨——如与客户攀谈的第一句话一般会是“喂，林先生是吗”，或则“您好，请问您如今有空吗”。听了让人倍感很粗俗和不舒服。

2.销售过程中以自我为中心——面对不同性格类型的人，都是同一个方法去推销，这引起了推销失败的机率大大降低。如有些客户更喜欢销售员多听他说话，就不喜欢销售员在不断地说。

3.缺少引导和唤起客户的潜在需求——很多人在向消费者销售时，总是用“我觉得……”、“我认为这是好的……”，却没有站在对方的角度和需求去考虑，这会让消费者认为“这产品和我没有哪些关系啊”。

4.只是推销产品而忽视了推销你本人——你把产品讲得清清楚楚，消费者也有需求，但就是不肯出钱。那是由于，影响消费者选购更重要的是信任背书，而对销售员的信任就是一个挺好的信任背书。

以上都是我们常碰的销售误区。接出来，我们将通过一些方式与你们一齐避免这种误区:

1.开头的第一句话过分死板

好多时侯我们都晓得，与一位客人攀谈的第一句话很重要，而且由于个别细节没有注意到，可能还会丧失与客户继续攀谈下去的机会。如同：

电话里的销售人员，每次与客户和第一句话是“喂，林先生是吗”，或则“喂，你好”；

超市档口的销售人员，第一句话会说：“您好，能打搅你一下么”；

店面的销售人员，还会讲“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”。

销售的前提就是要让客人减少戒心，停下手中的东西，来接受销售人员所传递的信息。可做如下改进：

●一个“喂”字开头，看似微不足道，但正由于这个字，让客人顿时倍感一种陌生感和内心形成一种提防心理。或看到“请问您有空吗”，通常人看到这句话就会说“没空”，这就让销售人员的信息不能挺好的传递给客户。

假如在电话销售时，这样说“林先生你好，我是XX，可以打搅您一分钟吗”。礼貌性尊称客户，简单说出自己的身分，让他人你是干哪些的，之后以“一分钟”为切入点。好多人通常看到“一分钟”都不太会去拒绝你，乐意听你说一下。最后能不能成交，就看你这一分钟是否吸引客户继续听你讲下去了。

●而“您好，能打搅你一下么？”这句话看似很礼貌，并且可能由于“过分礼貌”，而让客人有所选择，这样会使销售人员丧失了一次就能向客户传递产品信息的机会，试问有的选择，又有多少人选择让自己的节奏被打断？

尽量不要出现像“能打搅你一下么”这些能让客户选择的话语，尽可能的让客户认为你接出来要说的东西很重要，降低传递产品信息的机会和销售机会，可以换成“您好，我们有……”；

●“欢迎光临”、“欢迎下一次光临”这些话语早已让客人思维定势的感觉这是一个进去就要花钱的地方，让客人“听而止步”。

对于“欢迎光临”可以换成其他话语，比如是下午，就说“上午好”，其他时间段就用“您好”等字眼；来让客户倍感这是一种身心放松的购物体验。

因而，招呼语的第一句话尽量避开出现“喂”、“请问您有空吗”、“能打搅你一下么”和“欢迎光临”等字眼，让客人减少戒心，肯停下步伐，来听取你的信息。

2.销售过程中以自我为中心

好多时侯我们就会遭到业绩的影响，而拼了命的向客人推荐产品，忽略了客户不同的需求和沟通方法。假如面对不同的客户我们都采取同一种方法去销售产品，很容易错失了达成交易的机会。

面对不同的客户，我们须要运用不同的沟通方法：

果断强势型的客户——少解释多赞可

在面对这类型的客户，她们对外界的控制力强，喜欢自己拿主意。销售人员假如一味逞强推销产品，容易与客人发生冲突，进而丧失了一个与客户传递产品信息，达成交易的机会。销售员应做到多赞可，少帮他/她做决策。

如，见到直接迈向货架前将衣服就拿下的客户，销售人员可以赞可地说：“你选的这双袜子很好的，很适宜你。”顾客：“那把衣服包上去。”销售人员：“我们这也有一双靴子也是跟您看上的这双袜子一样好看，到时也可以换着来穿。”顾客：“对呀，用来瞧瞧吧。”

理性型的客户——多解释产品细节

这些客户喜欢独立思索且有条理，不易向别人表示友好，让人无法寻思。销售人员若果没有向这类型客户详尽且有条理的讲解产品信息的话，很容易受到客户的无视。

如：销售人员：“这款炖锅相比其他的炖锅，第一，在加热方面的速率更快；第二，可以调节不同模式；而外置还采用了三重保温技术。”顾客：“嗯，三重？哪三重。”这时销售人员就必须从产品的细节（产品指标、参数等）上讲。

迟疑型的客户——多给建议与鼓励

这类型的客户和气友善，喜欢听，决策慢。销售人员对于这类型的客户要有足够的耐心和主动热情。若果在最后迟疑时刻，有人“推”TA一下，帮她们做决定都会促使成交的可能性。

如：销售人员：“这件外套是去年的新品，只有剩下这一件了营销技巧，正好也跟你的体型很合适，穿出去肯定会吸引好多女士的眼光。”顾客：“有点曝露。”顾客在看着大衣迟疑不决，这时销售人员可以帮客人给出建议：“这款校服是有点小知性，你穿出去肯定挺好看，这件外套只剩这一件了。”顾客：“好吧，把裤子包上去。”

乐于抒发的客人——多聆听少指责

这类型客户热情直率，好表现，常以个人为中心。销售人员假如没有提供机会让客人表现，客人可能就丧失耐心听取产品信息。

如：客户：“你们的产品为何要这样摆放，你瞧瞧其他家的产品摆放的多好。”销售人员这时应当表现出注重客人的建议，不要随便指责，可以说：“对呀，奶奶真是有看法，我也认为，上次摆放，肯定参考您的建议。”顾客：“那是其实了，我的眼光不会错。”销售人员：“大爷，我们近来出了一款新的手机，非常适宜像您这样有眼光的人。”顾客：“是吗？是哪些手机，拿给我瞧瞧。”

所以，

●面对果断强势的客人，我们须要示弱，通过同步客户，来打开沟通窘境；

●而理性型的客人，我们须要表现出条理智来触动客户；

●对于迟疑型的客人，我们更多的须要热情的建议和积极鼓励，促使客户作出决定；

●在乐于抒发的客人面前，我们则须要让客人充分的表现，多聆听且引导客户，促使交易。

面对不同客户，擅于沟通，将让你的销售之路显得愈发好走。

3.缺少引导和唤起客户的潜在需求

不要以为了解了客户“需求”且详尽讲解就能否与客户达成交易，将产品卖出去。有时侯就连客户自己都不晓得自己究竟须要哪些。如ipone问世之前，大部份消费者并不晓得自己须要智能手机。我们在为客户提供产品信息的时侯，要做到“眼观六路，耳听八方”。

面对与客户之间的交流，销售人员要按照客户的：

“结伴同行”——同伴是死党还是男/女同事；“衣着”——衣着是偏向中高档的装扮还是普通的类型；“话语”——说话的用语是哪些文化水平的客户等；

（图片来源网路）

从而来对客户进行“顾客与客人间的关系”，“顾客的工作”，“顾客的收入”，以及大约“性格”等方面的基本判别。通过这种方面，来引导和开掘客户潜在的需求，因而惹起客户订购欲望。

例如我们售卖车辆的销售员会时常遇见一上去看车的小情侣或夫妻，在了解她们一定需求后，经过一番耐心的讲解剖析，最终客户还是有所迟疑，这时可以运用她们之间的关系，结合这类车辆独有的性能，激起她们的潜在需求，这时的销售话术可以调整为，“这款车型在安全性能方面是国内领先的，‘细心的女人，是不会让自己的男人遭到伤害的’”；或则“这款车型的制动系统达到世界行业标准，‘让家人的出游有所保障’”等相关方面，来引导客户潜在的需求。

类似这些方法，也可以用在其他方面。

销售员在销售过程中，总是会遇见前来游荡房子家装的客人，同样也是经过一番的详尽讲解，并且客户还是存在迟疑，这时可以通过攀谈间所获得的信息，来剖析客户的工作和性格等方面，调整销售话术为，“现在房屋价钱高居不下，‘与其耗费高额费用去买一间不到几十平米的商品房，不如花点小钱布置下自己的房屋来的实际’”；或则“现在要想拥有高质量的生活环境并不难，只须要花茶点思，能够过上”等方面，来引导和迸发客户潜在的需求。

任何信息都可能成为我们销售环节的突破口，要擅于开掘客户潜在需求，其实不是直接，而是通过旁敲侧击的方法来获取有效信息，千万不要小看了那些信息。

4.只销售产品而忽视了销售你本人

当销售员把产品讲得天花乱坠，消费者也有需求，最终却不肯出钱，最大的诱因可能是还没有抵消消费者的成本损失心理。

这儿的成本损失心理指订购这个商品的成本总额达到一定额度后，客户的脑部会去想这样的消费值不值得、会不会有风险——假如我花那么多钱买这个产品，万一用了以后达不到想要的疗效怎样办。

在这个时侯，销售人员最应当的是去清除消费者的这些心理诱因，让客人对销售人员本人形成信任，就是抵消这些成本损失心理的最直接方法。

如果好多人都向我推销空调，质量、价格等各方面都差不多，而且我最后选择董明珠推荐的空调。由于我信任了这个人，降低了这个空调的信用背书，抵消了我的成本损失心理。

同样是的产品，好多保险推销员向我推荐，但我选择了我信任的一个人选购。并不是这个人的产品和他人的不一样，而是我对这个人的信任，降低了这个产品的信用背书，抵消了我的成本损失心理。

为此，在销售产品的时侯，也别忘了销售你这个人。在诸多一样的产品中，其实由于客户对你这个人愈发信任了，这么选择订购你的产品的机率都会大大降低。

总结

我们以为自己做的面面俱到，也许在客户的眼里，那只不过是我们的一厢甘愿。好多时侯，销售成功的关键来自于各类细节上的掌握和站在客户的角度去考虑：

1.开头的第一句话要才能吸引客人注意力，让客人乐意继续听你讲；

2.销售过程中以不要自我为中心，要站在客户的角度去考虑，了解客户的兴趣和性格类型；

3.通过悉心观察，懂得引导和唤起客户的潜在需求；

4.不只是销售产品，也要销售你本人，让客人对你形成信任，减少客户损失心理风险。

懂得客户心理，在正确的方向下去努力，才会要想获得客户的偏爱和销售成功。

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◆怪兽先森

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